满客宝智慧食堂

三、目标市场拓展方法
    适用的市场开拓方法有关系营销和会议营销。
    选定好目标市场之石，要运用二系列的方法来开拓网标市场。食堂企业比较。

(一)关系营销
    关系营销是将企业置身于社会经济大环境之中，来考察企业的市场营销活动，它认为企业营销活动的实质是识别、建立、维护和巩固企业和消费者、竞争者、供应商、分销商、政府机构和社会组织等利益主体关系的活动。
    开展关系营销可分为3个层次初级关系靠价格二级关系靠服务的个性化和人性化而成熟和高级的关系营销中，靠的是互惠、互补和互相依赖的关系。
1.熟人牵线搭桥
    有熟人牵线搭桥，是与客户建立个人信任关系的捷径。虽然它对销售的成功不一定起着决定性的作用，但确实缩短了双方从陌生到熟悉到信任的时间。所以在初次拜访客户的开场白中，告诉客户自己是某某人(可以是对方的熟人、朋友、领导等)介绍来的，的确可以起到意想不到的效果。
2.拜访、拜访、再拜访，关系是跑出来的
    业务员在初次拜访时，很难接触到关键人物。要想最终获得有效资源，业务员必须多跑动、勤拜访，在多次接触交谈下，埋藏再深的信息也能被挖掘出来。另外，当企业提供的产品和服务差别不大的时候，业务员拜访得越多，越能给客户留下深刻的印象，客户与企业合作的可能性就更大。
3.以销售人员优秀的人品吸引顾客
    企业的销售都是通过销售人员来完成的。所谓做事先做人。业务员的个人表现对销售的最终成败冇着举足轻重的作用。对于企业而言，若能够招聘一批德才兼备的销售人员，邡么企业就拥有了有效的广告资源和客户保障。只要业务员能以真诚的态度对待客户，谦逊有礼、举止得当、处处为客户着想，以客户的利益为出发点来考虑销售，客户出于对业务人员本人的赞同与偏爱，在同等的交易条
件下自然会偏向于优秀业务员。客户除享受优良的产品之外，还享受优良的客户服务，而业务人员的优秀人品是客户服务最有力的保障。

4.尽己所能，为客户解决问题
    优秀的业务人员并不以推销为唯一目的，要想赢得客户的信任，必须设身处地地为客户着想，解决客户的实际困难在了解了客户的需求后，有针对性地做业务工作才会有好效果满足了客户的需求，再考虑自身的利益。当客户提出某些问题时应当力所能及地为客户解决，解决不了的问题应当做好记录及时向上级领导报告，努力为客户节省开支和创造利润。只有这样，才能获得客户的青睐。

5.用各种方法赢得客户好感
    业务员与客户从陌生到熟悉再到信任的过程，需要业务员投入极大的热情与真心。在节假日或是特殊的日子要勤与客户联系，例如发条祝福短信或是打个问候电话，让他感觉受到重视和礼遇，以此来赢得客户的好感。要赢得客户好感还要处处细心，多留意周围发生的事情，多了解客户感兴趣的话题，想别人之所想，急别人之所急。这样接触时间久了，双方了解多了，客户自然会因你的细心周到
而产生好感，从而拉近双方的距离。
(二)会议营销
    会议营销是通过会议的形式，实现产品的销售、如在会上介绍企业优势、管理经验、先进技术、新特优产品、先进模范人物，散发宣传资料，从而提高企业的知名度，赢得更多客户。

四、项目招标管理
    合作能否达成最终取决于竞标的成败，这是达成合作的最后一步，也是十分关键的一步。在招标前，经营者可先向有意发包单位提交经营方案书，引导发包单位制定对经营者有利的招标书，待招标时再提交投标书，进行竞标答辩。
(一)方案书提纲
    方案书可包括以下内容公司简介、合作食堂简表、公司大事记、合作优势及利益、指导思想及经营理念、经营目标、经营团队、食堂部分菜品搭配明细表、经营措施、食堂饮食安全卫生管理制度、食品安全管理检查表、食物中毒事故紧急处理预案、结束语及联系方式等。

(三)投标书内容
标书应包括以下内容。

1.投标的标的及承诺书
    投标方简介、法定代表人授权委托书、资格证明、工作业绩情况简表、法人代表证书复印件、法人代表身份证明复印件、授权代表人身份证明复印件、营业执照副本、验资报告、组织机构代码证副本、税务登记证副本、卫生许可证副本、质量管理体系认证证书、食品安全管理体系认证证书、主要管理人员和技术人员的名单及证书，食堂托管合同以及经营者所获各种荣誉的证明文件等。

2.投标响应文件
投标声明、经营承诺书、经营管理骨干一览表等。
3.项目运营方案
    指导思想、经营理念、企业优势项目定位、经营目标、经营团队经营成本控制、经营措施食堂设备资产管理、食堂企业文化建设开业准备工作，饮食安全控制，其他部分经营管理制度。
(三)竞标答辩流程和注意事项
    在营销人员参与甲方竞标答辩时，无论是对自己、甲方、竞争对手，都需要做一个充分的了解，并做好准备。图2.2所示的程序及事项供参考。