满客宝智慧食堂

经营餐饮业,最让人担心的就是“克隆”,因为各家都有一本难念的经。例如隔壁烧鹅是品牌，而你经营的是家常菜，别人的一盘素炒青菜就肯定不能成为你的定价参考标准，这里面就有主次之分。试想，烧鹅定价高了，为了提高市场竞争，其他辅菜的价格就不可能再定高，反之，招牌菜是家常菜，定价低了，其他的高档菜种类定价自然就高不起来。你如果夹在中间凑热闹，吃亏的自然是自己。

所以，避免“随行就市”定价，按照市场规定定价是十分必要的。现介绍六种比较巧妙、实用的科学定价法。

巧用数字定价法+诱因

菜品定价时应该明白这样的道理：50元不如48元，100元不如98元。因为在客人心目中，钱付出了还可以找零，心情便会更愉快。价格定得巧妙，使客人产生“很实惠”的感觉，是餐馆老板值得研究的课题。

价格数字的运用，也要注意其吉祥与否，以免招来客人的不悦。在人们的心中，“6”和“8”被视为大吉大利的数字，而“4”则被看做不吉利的数字。

以大众为对象的餐饮业，大致应具备以下几个方面的条件：

(1)不受季节的限制，随时都可以进餐;

(2)进餐时间不受早上、晚上等时间段的限制;

(3)童叟无欺，不分贵贱。

如果你是餐馆老板，就不要从事个人所感兴趣和以特定少数人为对象的餐饮业。因为有钱人毕竟是一小部分，而大部分人是希望能享受到“物美价廉”二者兼具的饭菜。

“晕轮定价法”+尺度

“晕轮定价法”是一些聪明的餐馆老板经常使用的有效方法。

什么是“晕轮定价法”呢?下面，用一个实际的事例加以说明。

因市场消费滑坡，在广州的餐馆界曾经策划了“活螃蟹每斤10元”的新鲜事件，使一些商家从中尝到了甜头。10元便可吃到一斤螃蟹的确是件令人惊喜的事，简直是太便宜了。

然而，这是商业中的一条策略，这便是市场营销学上所讲的“晕轮效应”定价法。这种定价法的原理在于，店家将一种顾客关注率较高的商品价格订得很低，甚至低于成本来出售，以此产生“晕轮效应”，使得顾客爱屋及乌，产生出对该店商品价格低的整体好感，从而促使店家的荣誉度不断提高，顾客盈门。

广州西贡食街一带的餐馆，是羊城首批推出10元一斤的螃蟹的店家。在这里，无论客人是否点其他菜，都可点“10元一斤的螃蟹”。这些餐馆供应给客人的螃蟹，都是按买来时的批发价格出售给客人吃，餐馆除了不赚钱可能还要略做补贴。其“诚”其“廉”确实吸引了大批食客蜂拥而至，纷纷前来尝鲜品奇，大饱口福。

由于建立在“诚”的基础上，因而为店家树立了良好信誉，而信誉又为之带来更大的利润，收到了亏小赚大的效果。

据这些餐馆老板介绍，他们的名气原来并不怎么响亮，月营业额仅在七万元左右。但自从做了这种“赔本”买卖后，使该食街一下子“赔”出了名气，从而客源猛增，最旺时月营业额达数十万余元。这真可谓“得了便宜又卖乖”。

主要成本法+采购渠道

该定价法是把菜品原材料成本和直接人工成本作为定价的依据，并从“损益表”中查得其他成本费用利润率，这样就可以计算出菜品销售价格：

菜品销售价格=(菜品原材料成本+直接人工成本)/1-(非原材料和直接人工成本率+利润率)

这样如果能适当降低人工成本，则定价更趋于合理。

例：一盘炒什锦，原材料成本3元，直接人工成本1元。从财务“损益表”中查出“非原材料和直接人工成本率”及“利润率”的和为40%，则这本盘炒什锦的价格为：P=(3+1)/(1-40%)约为6.67元。

毛利率定价法+品质

菜品的销售价格=采购食品成本/(1-内扣毛利率)

或：菜品的销售价格=采购菜品成本×(1+外加毛利率)

其中内扣毛利率是毛利占销售价的百分比(故也称销售毛利率),外加毛利率的毛利占采购食品成本的百分比(故也称成本毛利率)。而且内扣毛利率=外加毛利率/(1+外加毛利率)。

这里“菜品成本”是指该菜品的原料、配料、调料成本之和。

有一个缺点就是由于经营者为每份菜都加同样量的毛利，使成本高的菜价格偏低，而成本低的菜，价格反而偏高。从品质上下功夫，是避免这个缺点的有效方法。

例如，一份糖醋鲤鱼，所用鱼的成本为10元，配料和调料成本为1元，规定内扣毛利率为40%，则其销售价格为：

销售价格=(10+1)/(1-40%)约等于18.33(元)

如果光有准确的毛利率，所供菜品不能提供品质的保证，也同样无利可图。原因是，如今的顾客除了爱挑外，心里也在盘算。

利用系数定价法+创新

系数定价法就是以食品的原材料成本乘以定价系数，即为食品销售价格。而创新就是潮流的跟进。

定价系数，则是计划食品成本率的倒数：如果经营者准备自己的食品利润率定为40%，那么定价系数，则为1/40%，即2.5。

例如，假定一小盘炒肉丝成本为2.00元，将食品利润率定为40%。

那么售价应该=2/40%=2×2.5=5(元)

这种定价法是以成本为出发点的经验法，使用比较简单。但是其中的问题有一点，就是经营者要避免过分依赖自己的经验。因为菜品利润率的高低的经营者依据自己的经验制定的，所以不一定能充分反映市场状况。关键要跟进潮流。举例说，当社会物价指数上升时，大家都会抬高物价。这时，你若想“薄利多销”，不提价，可能会适得其反。因为你的价格低，人家可能认为你是卖的“低档货色”。你想你冤不冤。

本、量、利综合定价法+市场嗅觉

本、量、利综合分析定价法是根据菜肴的成本、销售情况和赢利要求综合定价的。这种方法是把餐馆所供应的所有菜点根据销售量及其成本分类。

每一菜点总能被列入下面两大类中的一类：

(1)高销售量、高成本或高销售量、低成本;

(2)低销售量、高成本或低销售量、低成本。

第二类菜点(即高销售量、低成本)是最容易赚钱的。但是，在实际经营中，餐馆出售的菜点，两类都有，关键是经营者的市场嗅觉。

选择任何一种方法必须是综合考虑了客人的需求(表现为销售量)和餐馆成本、利润之间的关系，并根据成本越高、毛利应该越大;销售量越大，毛利越小这一原理定价的。

菜点价格还取决于市场均衡价格。你的价格若高于市场价格，你就会吓跑客人;如果与此相反，那么你的餐馆就会吸引客人，但是若大大低于市场价格，你也会亏本。因此，在定价时，可以经过调查分析或估计，综合以上各因素，把菜点分类，加上适当的毛利。