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中国大部分酒水消费的最终场所就是餐饮市场。近年来，电子商务渠道的兴起已经在不同程度上涉足线下的餐饮市场。现今，这种模式又要再革新了。满客宝带您一同分析。

大包商撤退后的机会

中国的白酒，其实大部分都是在餐厅消费，因此在团购未兴起之前，所有的厂家都在拼终端，卖场与餐饮渠道便是最重要的两个战场。但随着团购渠道的兴起，各大酒厂开始扎堆做中高档酒，餐饮渠道的竞争才渐渐冷静下来。

曾经的餐饮酒水大包商，美酒在线总经理张斌对记者回想起当年做大包商的经历。他用“血淋淋的教训”来形容，“当初与厂家结合，把酒卖给酒楼还雇佣了促销小姐，一开始还可以，但人员维护的费用太高了。一些酒店的进场费也太贵，一年收5万~8万元，客人自带酒水也越来越多，所以慢慢就做不下去了”。

海纳机构总经理吕咸逊表示：“在最疯狂的时候，市场上的餐饮场所都被大包商(它们在一个城市便可拥有数千家餐饮店，排他性地供应酒水)卖断，当时的竞争非常激烈，以酒店为例，一瓶酒的加价率是1倍，还需要负担进场费。现在大包商已经大幅缩减，但依然会有进场费，酒水的加价率大概在30%~70%之间。”

大包商的撤退正好让其他酒水商看到机会。杨陵江说，现在已经看到回归的迹象了，“最终还是消费者在哪里喝酒，在哪里促销的效果是最好的，因为它是最真实的”。

杨陵江估算，从销售的纬度看，餐厅的销售大概可占总体酒水消费的三成左右，卖厂、名烟酒店等占六成，其余则是团购。不过，餐厅有一个最大的特点，那便是有6~7成的酒水消费都会在餐厅，它是最后的消费点。目前可以看到洋河、郎酒都开始重新重视餐饮渠道。想要做好一个品牌，单独离开零售终端做互联网品牌是不现实的，因为它覆盖的消费者毕竟是有限的。

杨陵江已经看上了这个市场。他透露，2016年会在餐饮渠道上发力，计划垄断全国30000家餐厅酒水，实现B2B供应。而在此前，他们已在成都上千家酒楼以及全国海底捞“试水”。

吕咸逊认为，现代流通商正视餐饮渠道是对的，因为有门店为依托，这些供应商比餐饮传统经销商的货品更全，加价率也更低，而且还可以提供附加业务。在1919运作得比较成熟的成都、重庆、河南市场，应该比较容易成功。

餐饮高价谁来扭转?

与线上卖酒一样，餐饮渠道迎来的，其实是供应链体系的变革。这种变革，能让未来餐饮卖酒价一直高的现象扭转吗?

在张斌看来，餐饮渠道要变革，未来的重点就是价格。“如果有一天，酒水在餐厅消费与跟超市消费差不多，比如加价5%~10%。消费者不必自己带酒，餐厅也能保真，引入有实力、有规模的厂家，那样就是一个很大的市场。”

这种设想，通过供应链体系变革能否实现?杨陵江表示，1919通过现有的供应链，可以实现比传统餐饮渠道拿货价降低5%~10%。此外，还会专门给餐厅定制专销产品，这种产品的毛利空间很大。因此餐饮店一方面卖流通产品，一方面卖专销产品，以此实现高毛利。

这种降价，是通过供应链管理实现的。杨陵江以物流为例说，一个城市供应千家餐饮最少需要几个仓储、60~70个地推人员还有50台送货面包车，但依托1919拥有的线下门店资源，在不用再建仓储、地推人员的条件下，就可以实现，一家线下门店可以覆盖周边2公里的餐饮店，成本因此而降低。此外由于是供应链模式，1919还可以提供无条件退换货，以此降低店家压货成本;引入第三方银行合作，降低应收账款;甚至提供餐饮管理系统等等。“餐饮店能通过系统直接看到酒水的库存、商品、价格等详细信息，实现信息对称，这不是每家烟酒店都能达到的。”

不过要真正降价，目前面临最大的问题还是把握着终端的餐厅。因为虽然大包商撤退，餐饮店收取进场费在降低，但进场费仍是普遍现象，张斌说，以一个月经营5万酒水的餐饮场所来说，一年就是60万元的生意，进场费收5~6万是很正常的。

杨陵江也认为，目前餐厅卖酒的痛点仍在餐厅的利润，“这不是自动贩卖机能解决的，消费者买酒其实是没有困难的，他可以自带的，对于餐厅来说，卖酒是要获得利润的。一个新的模式，如果既要占用地方、又需要分薄自己的利润，弄个机器还要成本，餐饮为何有动力去做变革?如果新的变革，既没有办法改变消费者对酒水的选择，也没有降低餐厅固有的收酒成本，我便认为这个模式是不成功的”。

张斌认为，无论是哪种模式，前提都是率先烧钱，最大程度地覆盖餐饮店，无论是现代供应链建设烧钱，还是自动贩卖机进餐厅被收取进场费。不过，谁能成功就看谁能有钱拿下市场，比如广州，拿下20家左右像炳胜这样的餐饮集团，基本上便能拿下市场。